實際上是指分析與產業鏈上游企業之間的合作與競爭能力。通過議價這一環節，尋找最合適的合作伙伴，不僅獲得 理想的價格，而且能夠獲得理想的產品質量。航空貨代公司和機 場的上游供應商很多，首先是水、電、氣、電信這四大國家壟斷行業，無論是航空貨代公司、機場 還是其他企業，在這些壟斷企業面前都處于劣勢。對于一些設備供應商和服務供應商，航 空公司和機場則具有一定的選擇優勢。
這里的購買者，實際上是在航空貨代公司或機場作為服務發 包方時的那些為航空貨代公司和機場提供地面保障服務的產業鏈下游企業，航空貨代公司和機場服務的另一類購買者是旅 客和貨主。 所謂議價能力，是價格與供應內容之間的利益權衡問題。無論是供應商還是購買者， 在議價這一博弈過程中的能力高低，與議價雙方在市場中的地位和實力有關。顯然，任何 一家國內航空貨代公司試圖增加通達北京首都國際機場的國內航線時，它必然處于劣勢。當 任何一家航空貨代公司要開通淮安漣水機場航線時，它的優勢則是顯而易見的。
在民航運輸市場中，對航空貨代公司和機場帶來共同威 脅的主要潛在進入者是地面交通；對航空貨代公司而言，另一類競爭者則是來自國內或 者國外的航空貨代公司；對機場而言則是鄰近的新機場或改擴建后的機場。
在民航運輸市場中，對航空貨代公司和機場具有競爭力的替代品 主要是高鐵和高速公路。
毫無疑問，航空貨代公司之間的競爭，主要體現在航線網 絡的戰略布局、航線市場競爭、價格競爭及服務品牌競爭等方面。由于航空貨代公司的競爭范 圍具有國際性，而且對航線選擇具有一定的靈活性，因此航空貨代公司的競爭主要體現在航線 市場的銷售策略和價格策略上。機場之間的競爭主要體現在鄰近機場之間爭奪航空貨代公司 和航線市場。由于機場的地理位置無法變動，因此競爭的焦點集中在爭奪航線市場，有了 市場就能吸引航空貨代公司執飛航線。
